Pazarlamada İnsan Psikolojisi ni Anlamanın Önemi
Pazarlamada İnsan Psikolojisi ni Anlamanın Önemi
Markalardan ötürü çeşitliliğin azaldığı günümüz dünyasında müşterilerin ilgisini çekmek gitgide zorlaşıyor. Bu yazıda markaya olan sadakatin ve insanların ürün almalarındaki karar verme aşamaların nasıl psikoloji tarafından etkilendiğini ve bu durumları markanızı ön plana çıkarmak için nasıl lehinize kullanabileceğinizi öğrenebilirsiniz.
Markalardan ötürü çeşitliliğin azaldığı günümüz dünyasında müşteriler için zihinde kalıcı deneyimler oluşturmak ve dikkat çekebilmek git gide zorlaşıyor. Pazarlama stratejileri ne kadar değişse de bir şey hep aynı kalır: İnsan psikolojisi. İnsan psikolojisini, marka sadakatini ve insanların satın alma alışkanlıklarını anlayarak siz de markanızı başka markalara kıyasla ön plana çıkarabilirsiniz. Bu sebeple markanızı ve işletmenizi çok başarılı ya da başarısız yapacak psikolojik faktörleri bu yazımızda işlemek istedik:
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Duygusal bir tepkiyi meydana çıkarın
Çoğu zaman tüm satın alma alışkanlıkları -araba ve ev gibi büyük ya da yemek alışverişi, günlük eşyalar dahilinde- duygusal bir boyuta sahiptirler. Bilimsel araştırmalara göre başarılı pazarlama kampanyaları müşterilerin duygusal ve psikolojik ihtiyaçlarını karşılamak özelliğine sahiptirler. Yani durumu net bir şekilde anlatmak gerekilirse müşterilere satmakta olduğunuz ürünü sadece anlatmak yerine, o ürünün onların hayatlarında yaratacağı pozitif etkiyi göstermenin daha başarılı bir pazarlama çözümü olma ihtimaline sahiptir.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Çağrışımlarla Oynayın
Hiç bir kelime söyleyip karşınızdaki kişinin o kelimeyi çağrıştıran ilk kelimeyi söylediği oyunu oynadınız mı? Bu durum insanları bir uyarana maruz bırakır, bu da o uyarana cevaplarını otomatik olarak başlatır.
Birisi “kırmızı” kelimesini söyler, o zaman sonraki seçenekler “okyanus” ya da “elma” dır. İnsanlar büyük ihtimalle “elma” kelimesini seçecektir çünkü meyve anlamsal olarak kırmızı renkle ilişkilidir.
Dijital pazarlama söz konusu olduğunda çağrışım yoluyla uzun bir yol kat edebilir. İyi tasarlanmış bir logo otomatik olarak yüksek kaliteli ürün ve hizmetlerle ilişkilendirilebilir. Harika bir web sitesi, ziyaretçileri markanızla ilgili bazı önemli öğeleri hatırlama yoluna yönlendirebilir ve hatta satın alma davranışlarını bile etkileyebilir. Tabi Pazarlama ve Reklamcılık Arasındaki Farkları bir marka sahibi olarak çok iyi bilmeniz gerekir.
Örneğin, bir web sitesi yeşil olduğu zaman parayı anımsattığı için insanlar muhtemelen bir satın almadan önce markanın finansal yönlerini dikkate alacaktır. Bu, markayı daha değerli olmakla ilişkilendirebilecekleri anlamına gelebilir. Belki de bir satın alma yapmadan önce bütçe kısıtlamalarını daha fazla tartarlar – ancak odak noktası bir şekilde parayla alakalı olabilir.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Karşılık
Dr. Robert Cialdini’nin Etki: İkna Etme Psikolojisi kitabında anlatıldığı gibi “karşılık” kavramı oldukça basittir – eğer biri sizin için bir şey yaparsa, siz de doğal olarak onun için bir şey yaparsınız.
Restoranda hesapla beraber naneli şeker aldıysanız karşılık kurbanı olmuşsunuz demektir. Cialdini’ye göre garsonlar hesapla beraber naneli şeker getirdiklerinde yemek yiyenlerin sunulan hizmete göre bahşiş vereceğini ifade etmektedir. Bir naneli şeker bahşişi %3,3 oranında arttırmaktadır. İki naneli şeker? Bahşiş sınırları aşarak yaklaşık %20 oranına ulaşır.
Pazarlama uygulamanızda karşılıktan faydalanabileceğiniz pek çok yer vardır. Bir şey vermek için varlık içinde yüzmenize gerek yok. Markanın olduğu sweatshirt, özel e-kitap, ücretsiz masaüstü arka planı, zor bir konuda uzmanlığınız gibi herhangi bir şey olabilir. El yazısıyla yazılmış bir not kadar basit bir şey bile uzun dönemli olarak karşılık kavramını kullanmanızı sağlayabilir. Karşılığında bir şeyler istemeden önce bazı şeyleri ücretsiz verdiğinizden emin olun.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Rekabetten Çekinmeyin
İnsanlar elitlik hissiyatı veren şeylere ilgi duyarlar bu durum kendilerini özel hissetmelerini sağlar. Bu sebepten ötürü “şimdi” ya da “sınırlı kampanya” gibi satış sloganları zaman içerisinde yok olmamıştır ve günümüzde bile kullanılmaktadırlar. Rekabet için pazarlama stratejilerinizi geliştirmeniz gerekir. 2020 En İyi Dijital Pazarlama Trendleri yazımızdan daha fazla fikir sahibi olabilirsiniz.
Az da olsa “özel” olma sıfatını ürününüze dayatarak, müşterilerin rekabet psikolojisini kullanabilirsiniz. Rekabet sayesinde motive olan insanlar sizin ürününüze sahip olan insan kategorisine girebilmek için yani “elit bir statü”ye erişebilmek için az bir miktar para harcama ihtimalleri daha yüksektir.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Kusurlarınızı Göstermekten Korkmayın
Tüketiciler genellikle pazarlama kampanyaları konusunda oldukça şüphecidir. Neden? Çünkü sahte reklamları gördüklerinde tespit etmeyi öğrendiler. Alanınızda lider olmak için hatalarınıza sahip çıkmayı deneyin. Tam olarak doğru olmayan bir şeyin reklamını yaparak (ve hatayı düzeltmek için yaptıklarınızı müşterilerinizin markanızla ilgili algılarını geliştirecek şekilde açıklayarak) güvenilirlik girişinizi artırabilirsiniz.
Anafikir ne midir? “%100 garanti” ve diğer “%100” ifadeler gibi hak taleplerini kullanmak müşterilerinizde şüphe uyandırabilir. Şirketinizin mükemmel bir resmini çizmeye çalışmak yerine, tüketicilerle ilgili gerçekçi bir bakış açısıyla ilerleyin.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Enderlik
Hiç uçak bileti alma niyetine girip “bu fiyatta son 3 koltuk!” ifadesini gördünüz mü? Evet bu enderlik (Cialdini tarafından sunulan başka bir kavram). Psikoloji ilkeleri en temel arz ve talep formülüne dayanırlar: Fırsat, içerik veya ürün ne kadar nadirse, değeri de o kadar fazladır.
1975 yılında Worchel, Lee ve Adewole, enderliğin insanların algısını nasıl etkilediğini görmek için bir çalışma gerçekleştirdi. Çalışmanın başında insanlardan çikolata parçalı kurabiyeleri değerlendirmelerini istediler. Deneyi tanımlayan LanyaOlmstead tarafından yayınlanan bir makaleye göre “[Araştırmacılar] bir kutuya 10 kurabiye koydular ve başka bir kutuya da aynı kurabiyelerden iki tane koydular. 10 kurabiyenin olduğu kutuyla karşılaştırıldığında iki kurabiyenin olduğu kutu iki kat daha fazla beğeni aldı.”
Ama eğer bu ilkeyi doğru bir şekilde kullanmak istiyorsanız, nasıl ifade ettiğinize dikkat etmeniz gerekir. Enderlik ilkesine eskiden bir sürü ürün ve hizmet olduğu halde şimdi popüler talepten dolayı az kaldığınız söylerseniz insanlar alıcı olacaklardır. Diğer yandan eğer toplamda çok az ürün olduğunu ve hemen almaları gerektiğini söylerdeniz, ilke yeterince etkili olmayacaktır.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Kendinizi Rakibinizden Üst Bir Seviyede Gösterin
Pazar çok kalabalıksa, rekabete ayak uyduramayacağınız zaman ne yaparsınız? Müşterileriniz zaten rakiplerinizin markaları tarafından işgal edilmişse, bu bilgiyi kendi yararınıza kullanma zamanı gelmiştir. Sosyal medya bu gücü gösterebilmeniz için en uygun platformlardan birisidir.
Neden diğerlerinden daha iyisiniz? Markanızın hangi özellikleri ve nitelikleri, insanları başka bir şirket yerine sizinkini tercih etmeye yönlendirecek? Rekabet avantajınızı belirledikten sonra, diğer markalar yerine insanların sizi düşünmesini sağlayacak özelliklere sahip olabilirsiniz.
- Pazarlamada İnsan Psikolojisi | Korku, Belirsizlik ve Güvensizliği Gösterin
Korku, belirsizlik ve güvensizlik; tüketicilerin davranışlarını durdurmalarını, düşünmelerini ve değiştirmelerini sağlamak için kullanılır. Açık nedenlerden dolayı, insanlar korkmak istemiyorlar. Kampanya doğru bir şekilde yürütülürse gerçekleri ortaya çıkarmak sizin lehinize olabilir. Bununla birlikte, bu taktiği kullanıyorsanız dikkatli olun ve iddialarınızı destekleyen gerçeklere sahip olduğunuzdan emin olun. Aksi takdirde, bileşenleriniz arasında güvenilirlik kazanmaya çalışma kuralını ihlal edersiniz.
Pazarlama iş bulmacasının vazgeçilmez bir parçasıdır, ancak harika reklamlar ve mesajlar havada görünemez; bilim tarafından desteklenmeleri gerekir ve bu bilim insan psikolojisi etrafında merkezlenir. Tüketiciler karar verme aşamasındayken kararlarına nelerin sebep olduğunu anladıktan sonra, kârınızı etkileyebilecek ögeleri hedefleyen dijital pazarlama kampanyalarınızı daha kolay bir şekilde hazırlayabileceksiniz.
Diğer yazılarımızdan bazılarına göz atmak için:
